1. Habilidades sociales
2. Intruición
3. Empatía
4. Educación
5. Experiencia
1. Tiempo
2. Poderes
3. Cultura
4. Competencia
5. Información
1. Habilidades sociales
2. Intruición
3. Empatía
4. Educación
5. Experiencia
Tipos de Negociaciones
El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital
importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de
enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de
negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse
de la siguiente forma:
· Según las personas involucradas:
Las negociaciones pueden
efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que
intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor
número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas
y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda
una mayor preparación del proceso.
· Según la participación de los interesados:
Pueden clasificarse en
negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores,
árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más
expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede
retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de
comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios.
· Según asuntos que se negocian: Existe una gama amplia de asuntos que pueden
negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales
y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado
del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr
el efecto deseado.
· Según el status relativo de los negociadores. Bajo tal criterio las
negociaciones pueden clasificarse en horizontales, cuando las partes se encuentran
en un mismo nivel de la escala jerárquica; verticales, cuando las partes que negocian
se encuentran vinculados a través de una relación de subordinación directa; o
diagonales, cuando la negociación se produce entre partes que se encuentran en
diferentes escaños de la pirámide jerárquica.
· Según el clima humano.
De acuerdo
con este criterio las negociaciones pueden ser amistosas
o polémicas,
así como abiertas y sinceras o manipuladas. Las negociaciones amistosas y
abiertas y sinceras resultan mucho más fáciles que el otro extremo.
· Según los factores desencadenantes.
De acuerdo con estas, las
negociaciones pueden clasificarse como: negociaciones libres (entre compradores y
vendedores); forzadas, cuando un hecho específico
provoca la negociación, morales o afectivas, cuando la causa del proceso
negociador tiene que ver con comportamientos, actitudes o valores; y legales, cuando la causa que la origina
es una demanda judicial concreta.
· Según canal de comunicación.
Pueden clasificarse en cara a
cara, telefónicas, epistolares o sobre la base de representantes. La diferencia fundamental entre
ellas reside en el grado en que fluye el proceso de comunicación que se
establece entre las partes.
Según el modo de negociación.
Pueden clasificarse en negociaciones
competitivas y en negociaciones cooperativas. Dentro de la misma negociación se
pueden presentar estos modos. La comprensión de los mismos y su combinación
adecuada en el proceso puede ayudar en el proceso de negociación.
La Negociación Tradicional
Tal vez la característica más generalizada
de la negociación tradicional es el hecho de que los participantes reaccionan
con prontitud, sin que exista entre la acción y la reacción un espacio de
tiempo para el análisis racional de la respuesta más apropiada. Cada una de las
partes adopta entonces una posición ofensiva o defensiva. Un observador externo
podrá dar cuenta del forcejeo, del tira y afloje, del regateo, y del acuerdo
final, en el que una de las partes resulta maltrecha. Un juego de vencedores y perdedores,
o un arreglo en que ambas partes apenas alcanzan una porción del pastel.
Otros rasgos que
caracterizan la negociación tradicional
1. A diferencia de la negociación por
principios la negociación tradicional se caracteriza por su enfoque centrado en
el poder y la influencia que una de las partes pueda ejercer sobre la otra para
salir victoriosa del encuentro. En este caso se dan claras diferencias entre
ganadores y perdedores.
2. En la negociación tradicional, cada uno
de los participantes se aferra a una posición y concentra sus esfuerzos en
imponerla sobre la quien se encuentra al otro lado de la mesa, a quien considera
su rival. En este proceso de forcejeo no siempre hay ganadores o perdedores rotundos.
En muchas ocasiones las partes van cediendo parte de su territorio frente a la
presión del otro, hasta llegar a un acuerdo intermedio. La determinación del
precio de un objeto ilustra bien esta característica de la negociación
tradicional. Al comienzo cada una de las partes se encuentra en los extremos de
un continuo de precios. El vendedor tratando de obtener el mayor valor posible
por el bien que entrega, y el vendedor buscando conseguir el menor precio posible.
A lo largo de un proceso de regateo, las partes van aproximándose a un acuerdo
que se encuentra en algún punto intermedio entre los extremos.
3. En la negociación tradicional cada parte
defiende su propuesta de solución como la única posible.
Se trata finalmente de la elección entre dos
propuestas. No se da un esfuerzo consciente de las partes para desarrollar
nuevas y mejores alternativas a las presentadas por los negociadores. Una de
las razones por las cuales se adopta esta posición consiste en el hecho de que
la negociación es asociada con la metáfora de la distribución de un pastel cuyo
tamaño es fijo. Cada quien trata de obtener una mayor porción del mismo.
4. Finalmente, la negociación tradicional se
caracteriza por la ausencia criterios objetivos para evaluar la calidad de las
soluciones sugeridas para resolver el conflicto. Como quiera que cada una de
las partes tiene una forma de ver el mundo y de interpretar la situación,
tratará de imponer esta visión a la otra, por todos los medios posibles.
Los estilos de negociación utilizados por
los participantes en una negociación tradicional pueden clasificarse en dos
grandes grupos: el del negociador blando, y el del negociador duro. En el cuadro
a continuación reseñamos las cuatro características principales de estos estilos,
en forma tal que el lector pueda asociarlos con los cuatro principios de la
negociación con base en principios presentada en el artículo anterior.
Estilos de negociación
tradicional o distributiva
Negociador blando
Quienes están al otro lado de la mesa son
nuestros amigos.
Es imprescindible llegar a un acuerdo aunque
sea necesario ceder ante la presión del otro, ya que podría tener razón en la
posición que sostiene.
La alternativa de solución que hemos
presentado es buena. Sin embargo debemos estar dispuestos a adoptar la
presentada por la otra parte, en última instancia.
Creemos en nuestro enfoque del problema y en
la calidad de nuestra oferta, pero estamos dispuestos a considerar y aceptar
los juicios de la otra parte.
Negociador duro
Quienes están al otro lado de la mesa son nuestros
adversarios.
Hay que ejercer toda la presión que sea necesaria
para convencer a la otra parte de lo razonable de nuestra posición, ya que el propósito
es la victoria.
No hay mejor alternativa que la que hemos desarrollado,
por lo tanto debemos concentrar todos nuestros esfuerzos en hacer que la otra parte
la adopte.
Estamos seguros de que el nuestro, es el
mejor enfoque del problema y de su solución.
Trabajaremos para hacer predominar este punto
de vista.
Inconvenientes de la
negociación tradicional
La no aplicación de los cuatro principios de
la negociación moderna, conlleva por lo menos cuatro inconvenientes
fundamentales:
1. En la negociación tradicional, los
negociadores tratan a los otros como parte del problema. Al convertir a las
personas en partes del problema generalmente lesiona la posibilidad de una atmósfera
apropiada para la negociación. La esencia del asunto en negociación se
ensombrece con la aparición de referencias, muchas veces peyorativas entre los
participantes. El lenguaje utilizado por las partes puede adquirir matices
desagradables, y en último término alguien termina maltratado, ofendido, sin
deseos de volver a negociar con las misma personas, aunque el resultado de la
negociación sobre los asuntos substanciales hayan resultado satisfactorios. Al
no separar a las personas de los problemas, perdemos la oportunidad de
convertir a aquellas en nuestros aliados.
2. Las partes tienen mucho que perder cuando
se aferran desde un comienzo a una posición determinada. Ese enfoque puede
hacer perder la perspectiva de los objetivos de más largo plazo. Un negociador
tradicional, luego de haber vencido al otro al imponer su posición, puede luego
descubrir que su propósito más importante no fue alcanzado. Aún más importante,
es el hecho de que quien se aferra a toda costa su posición, pasa por intransigente,
inflexible y poco razonable. Alguien con quien no es deseable volver a negociar.
3. En la negociación tradicional cada uno de
los participantes defiende una solución a partir del supuesto de que es la
mejor. En esta situación antagónica cualquiera que sea el resultado final, ambas
partes pierden la oportunidad de explorar de manera creativa nuevas forma de
atender sus diferencias y alcanzar sus propósitos.
4. Finalmente, en la negociación tradicional
las partes terminan aceptando un acuerdo, que obedecerá más al capricho de una
de las partes que a un juicio objetivo de la calidad de ese acuerdo. Usualmente
se concluye en un acuerdo que solo satisface parcialmente a las partes.
¿Abandonar completamente la
negociación tradicional?
Las bondades de la negociación integrativa
frente a los inconvenientes de la negociación tradicional parecen sugerir que
sería recomendable un abandono completo de la negociación tradicional o distributiva
y sustituirlo por un tratamiento exclusivamente integrativo. Esta conclusión
sería válida si todo el contenido de una negociación permitiera la creación de
valor para ambas partes.
Desafortunadamente, no todas las
negociaciones cumplen este ideal. Lo más seguro es que cada situación nos
provea tanto de oportunidad para crear valor, como necesidad de distribuir
valor. Lo recomendable en tales casos es proceder primero a explorar las
oportunidades para maximizar la creación de valor, tratando todos los aspectos
integrativos, y luego, abordar los distributivos.
Regularmente existirá una porción del
proceso de una negociación que nos llevará a discutir cuánto de un determinado
valor corresponde a cada parte (negociación distributiva). Si tomamos la precaución
de atender primeros los aspectos integrativos, podemos abordar los aspectos
distributivos de una manera
MA inteligente: evitando el deterioro de las
relaciones entre las partes, consiguiendo un resultado eficiente, conciliando
las diferencias, y creando el espacio para futuras negociaciones.
En toda negociación, siempre estarán
presente algunos elementos críticos como: el grado de poder relativo de las
partes; la percepción del tiempo disponible para llegar a un acuerdo; la
información crítica que suele pasar desapercibida o es ocultada deliberadamente
por los participantes; la experiencia previa de los participantes, y finalmente
el deseo perenne de triunfo, que fuerza a loa actores a utilizar la astucia y
la fuerza, más que la razón y el juicio objetivo.
hola si me podrias facilitar tu informacion por favor te lo agradezco!!
ResponderEliminarmi correo es jonn.hernandez19@gmail.com
Buenas noches, al igual que el Sr. Hernandez les agradecería me puedan compartir su información a mi correo rosa-hoyos@hotmail.com
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